Hotelaria, o negócio em crescimento do futebol espanhol

Os clubes da LaLiga estão a fortalecer as suas relações com empresas e marcas. O futebol espanhol está deixando para trás um modelo que se concentra exclusivamente no dia do jogo para caminhar numa direção em que os estádios se tornem 365 plataformas de negócios. Neste novo cenário, os assentos deixam de ser o atrativo principal e o valor passa para a experiência, o relacionamento e a capacidade do clube de criar um ambiente onde os negócios acontecem durante todo o ano. E um desafio comum: a complexidade da personalização e da tecnologia para dimensionar os serviços como solução.

Este encontro foi o ponto de partida para uma mudança de hospitalidade no futebol espanhol, uma nova versão do futebol Conversas do manualorganizado com o apoio de Gustin, que reuniu profissionais de cinco LaLiga EA Sports Clubs e da própria competição para analisar como se cria a gestão de áreas VIP, clubes comerciais e o relacionamento com patrocinadores e convidados em um contexto que exige cada vez mais rastreabilidade, eficiência e retorno.

Fator digital de diferenciação, obrigatório

A complexidade deste novo modelo não se aplica apenas ao futebol. “Cada hóspede necessita de um acesso, serviço e experiência diferente”, explicou Pablo Sánchez Marquegui, fundador e CEO da Guest, uma solução para gerir a experiência do hóspede e melhorar o relacionamento entre organizadores, patrocinadores e participantes, maximizando a rentabilidade dos programas de hospitalidade. O dirigente apresentou como exemplo competições como a Copa América ou a Fórmula 1, onde a complexidade da hospitalidade é gerenciada por muitos perfis, produtos e percursos em um mesmo evento. “É diretamente impossível gerir uma oferta tão segmentada sem uma camada digital”, sublinhou, referindo-se à sua experiência na procura ambiental com produtos premium como o Circuito de Barcelona-Catalunha, os grandes torneios ATP em Espanha e os programas de hospitalidade das empresas envolvidas em eventos.

Business Club é a base do funil de negócios

Em menos de três anos, os clubes da LaLiga acrescentaram mais de 15.000 lugares de hospitalidade, aumentando o peso desta quota de público de 3% para 4,5% da capacidade total do estádio. “Este crescimento é fundamental para abrir novos mercados para os clubes e aumentar as possibilidades de atrair diferentes perfis de negócios, além de fortalecer a oferta comercial”, disse Milos Ninadovic, Diretor de Desenvolvimento de Infraestrutura da LaLiga. E há espaço para viagens, já que o percentual definido para esses ingressos em outras ligas está ainda mais próximo de 8%.

Esse fortalecimento da proposta começa no clube empresarial, que se fortalece como base Ghee ou funil de vendas Os negócios e a hotelaria são uma das principais alavancas de crescimento. “Há três anos, apenas 18 dos 42 clubes tinham um clube empresarial; hoje existem 32”, observou Nenadovic. Disse: “Tradicionalmente existiam apenas stands e boxes gerais. Hoje falamos de produtos intermédios e de experiências que se adaptam a diferentes perfis. Crescer constantemente significa diversificar a oferta e dar diferentes respostas a diferentes necessidades.” O próximo desafio? Certifique-se de que este produto atenda não apenas ao público B2B, mas também ao consumidor final que busca um tratamento mais premium.

Conecte-se transitoriamente

Os clubes presentes na reunião concordaram que esse aumento de experiência lhes permitiu aumentar significativamente a sua carteira de potenciais clientes. Ruben Forcada, Diretor Comercial do RCD Mallorca, destacou a importância do Business Club como porta de entrada para o ecossistema B2B do clube. “O acesso ao clube de negócios através de taxas mais acessíveis é fácil e permite-nos iniciar relações, conectar colaborações e permitir que estas empresas cresçam com o clube a médio e longo prazo”, explicou. “Estamos em pleno contacto com as marcas ao longo da temporada, queremos que realizem eventos no estádio, assistam e participem em reuniões de clubes de negócios e experimentem uma nova área de hotelaria, por exemplo.

Uma opinião partilhada por Francisco Rojas, Gerente de Vendas de Parcerias do Girona FC, que enfatizou que “o dia do jogo não era o ambiente certo para ajudar as nossas empresas a gerar negócios; por isso criamos o Business Club como front-end para permitir relações estratégicas que depois crescem naturalmente nas salas VIP durante os jogos”. No clube catalão, “multiplicar por cinco os lugares de hotelaria foi um salto estratégico, mas manter um tratamento próximo e pessoal é o que garante um modelo verdadeiramente sustentável”. Rojas acrescentou.

Nesta linha, Igor Arkos, Diretor de Negócios e Hospitalidade da Royal Society, destacou que embora a hospitalidade, o clube de negócios e as áreas de negócios possam ser áreas de trabalho diferentes, devem ser geridos de forma harmoniosa para não perder oportunidades de investimento e definir metas. “O desafio não é apenas ocupar os assentos VIP, mas abrir os espaços para mais visitantes sem perder o controle ou a qualidade, e isso requer uma logística complexa e uma mudança de mentalidade interna”.

De um produto VIP a um ecossistema de experiências

O salto conceitual também foi profundo em clubes como o Real Betis. Miguel Giorgio, presidente do hospital, explicou a evolução do modelo verde e branco. “A hotelaria era um produto autónomo: fixava-se um preço, faturava-se e pronto. Hoje faz parte de uma estratégia mais ampla”, disse. No caso deles, o crescimento do clube empresarial, de 15 para cerca de 180 empresas numa década, e a mudança temporária para o estádio La Cartoja permitiram adaptar os espaços, formatos e conteúdos às principais necessidades das marcas, neste enredo o volume de negócios aumentou 130% em relação à temporada anterior em Benito Villamarín. “O nosso clube de negócios, em termos de receitas, representa uma enorme contribuição e o setor hoteleiro está satisfeito com o impacto”, disse Giorgio.

No Celta, esta mudança foi acompanhada pela evolução do ABANCA Balidos. Carlos Salvador, diretor comercial do clube, referiu que “durante anos foi um estádio municipal destinado apenas à prática de futebol”, acrescentou que “transformámo-lo numa oportunidade, apostando em espaços e eventos temáticos da experiência e da cultura galega para gerar mais receitas, não apenas em dias de jogo”, explicou. Em seu modelo, muitas propostas não giram em torno da poltrona e focam na experiência do torcedor ou da empresa e no motivo do evento.

Os participantes concordaram que o estádio deveria ser reconhecido como um local ao longo do tempo e tornar-se um ativo operacional ao longo do ano, e nisso foi de grande ajuda o contacto mais frequente com cada parceiro que lhes permitiu reproduzir com precisão o desempenho do clube empresa fora dos dias de jogos. “O esforço é fazer com que as empresas sintam que o estádio é a sua casa durante todo o ano”, resumiu Ruben Forcada, enquanto Milos Ninadovic acrescentou que “os estádios já estão em concorrência direta com hotéis e centros de conferências”.

Dados como um novo modelo de relação

A discussão centrou-se na importância de centralizar a informação de todas as áreas do clube para melhor compreender os clientes, antecipar necessidades, otimizar ativos e evitar a subutilização de espaços e experiências. “As marcas exigem de nós simplicidade”, disse Carlos Salvador. “Quando você gerencia empresas com centenas de convites por jogo, você precisa de um processo claro e rápido.” Neste contexto, a digitalização continua a ser uma opção e torna-se uma condição para o crescimento. “A digitalização não se trata apenas de quantidade, mas também de qualidade”, enfatizou Pablo Sanchez, fundador e CEO da Gastein. “A tecnologia libera as equipes de tarefas operacionais para que possam se concentrar no relacionamento pessoal com as empresas e desenhar outros segmentos e programas de hospitalidade personalizados”, disse.

Os clubes concordaram que a informação é importante, assim como quem está trabalhando nela e em que circunstâncias. A personalização, salientaram, só é possível se houver uma verdadeira identidade de cada hóspede e de cada interação, algo que faça com que a hospitalidade pareça valiosa. A tecnologia facilita procedimentos como a troca de convites ou a personalização de experiências, mas há consenso de que a manutenção deste nível de cuidado exige o fortalecimento de estruturas internas que muitas vezes têm que integrar vendas, operações e fidelização de uma mesma equipe.

O dia terminou com um entendimento comum: a hospitalidade deixou de ser um produto discreto e tornou-se um ecossistema de transição que conecta clubes de negócios, hospitalidade e patrocínio sob a mesma visão do cliente. Crescer passa por ampliar a base do funil, criar produtos intermédios e integrar o território como ativo diferenciador. O maior desafio é técnico e cultural. Abrir um estádio aberto o ano todo, criar e utilizar novos espaços e formatos exige uma nova mentalidade, planejamento e coordenação entre departamentos. Nesta pirâmide, os dados e a experiência de torcedores, empresas e convidados são os alicerces sobre os quais se baseia o atual modelo de negócio do futebol profissional.