O ecossistema local: como as parcerias B2B podem dobrar a adesão ao seu clube de natação
Por Milan Leposa
A maioria dos clubes de natação locais desperdiça uma parte significativa do seu orçamento em marketing tradicional. Eles imprimem panfletos, veiculam anúncios no Facebook e esperam que os pais encontrem seu site. Na gestão desportiva, contudo, confiar no imprevisível marketing B2C (Business to Consumer) é um caminho rápido para a estagnação – ou pior, para a falência. Para realmente crescer, um clube precisa parar de agir como uma ilha solitária e começar a pensar em termos B2B (Business to Business). Ao aproveitar o ecossistema local existente – especialmente as escolas – os clubes podem construir canais confiáveis e mutuamente benéficos que impulsionam naturalmente o aumento do número de associados sem gastar um único centavo em publicidade.
A morte dos panfletos e o potencial escondido nas escolas
Sejamos honestos. A era dos panfletos acabou. Colocar panfletos nas caixas de correio ou no saguão da escola garante que eles acabem no lixo. Hoje, as escolas funcionam como empresas. Você não pode simplesmente entrar para recrutar. Você tem que passar pelo porteiro e agendar reuniões formais com os diretores. Além disso, os professores locais de EF muitas vezes sentem-se excluídos e não apoiam programas de EF externos que são comercializados sem o seu envolvimento direto. Este método tradicional de recrutamento para B2C perdeu completamente a sua credibilidade e eficácia.
Pare de ser uma empresa de um produto único. Construa um portfólio de água!
Se o recrutamento tradicional morreu, como os clubes crescem? Um gerente de clube de natação moderno deve pensar como um CEO. Um negócio baseado em um único produto é difícil de sustentar no longo prazo. Em vez de perseguir apenas a natação competitiva tradicional, os clubes devem construir um portfólio de produtos estabelecendo diversas divisões (natação com nadadeiras, pólo aquático, saltos ornamentais ou nado sincronizado). Ao oferecer uma ampla variedade de esportes aquáticos, você amplia drasticamente o seu grupo-alvo. A lei dos grandes números determina que quanto maior for o seu alcance inicial, maior será a sua equipe competitiva. Cada criança – independentemente do seu desporto aquático preferido – deve primeiro aprender a nadar. Depois de dominarem o básico, eles naturalmente passam para a disciplina específica que melhor lhes convém, mantendo tanto a receita quanto o atleta dentro do ecossistema do seu clube.
Cooperação com o pessoal de saúde
Na Hungria – e em grande parte do mundo moderno – as crianças enfrentam uma crise de saúde física. Mochilas escolares pesadas causam graves problemas de postura e escoliose. Acrescente a isso as taxas crescentes de asma e obesidade infantil, e a necessidade de exercícios aquáticos nunca foi tão grande. Em vez de tentar convencer os pais a se inscreverem por meio de anúncios, um gerente inteligente constrói relacionamentos com pediatras e fisioterapeutas locais. Quando um médico prescreve virtualmente natação para corrigir a postura de uma criança ou controlar a asma, os pais ouvem sem hesitação. Ao posicionar o seu clube como um parceiro de saúde confiável para clínicas locais, você obtém acesso a um fluxo quase infinito e altamente motivado de novos associados.
O modelo de benefícios corporativos
Outro canal frequentemente esquecido é o setor empresarial local. Na Hungria, a taxa notavelmente baixa de desportos recreativos para adultos é uma questão proeminente. Mas as grandes empresas locais estão constantemente à procura de formas de melhorar o bem-estar dos funcionários e aumentar as suas relações públicas. Em vez de recrutar as famílias uma por uma, ofereça um “pacote corporativo” diretamente aos gestores de RH. Ofereça à empresa aluguel de pista exclusiva duas vezes por semana para seus funcionários adultos, além de 20% de desconto na associação ao clube juvenil para seus filhos. A empresa pode adicionar isso ao seu pacote de benefícios como uma grande vantagem, e seu clube obtém acesso instantâneo a um público cativo de centenas de funcionários, pagando aos pais por meio de uma única negociação.
Milan Leposa é gerente de instalações esportivas baseado na Hungria.
