Nota do Editor: Este é o nono capítulo de “The Producer’s Road”, uma coluna escrita pelo cineasta independente Daren Smith para The Future of Filmmaking da IndieWire. Leia os capítulos anteriores aqui.
Entre nossos dois lançamentos teatrais independentes mais recentes, exibimos os filmes em quase 400 telas. Achávamos que tínhamos tudo planejado: parceiros de distribuição prontos para trabalhar, garantias mínimas para os compradores posteriores, uma presença real no cinema. Então chegou o fim de semana de estreia e a maioria dos assentos estava vazia. Este erro nos custou seis dígitos.
Os sistemas são apenas canais: eles não criam os resultados desejados, mas facilitam que esses resultados ocorram naturalmente.
Os canos não produzem sede, nem produzem água. Construir uma vasta rede de tubulações, interruptores e bombas requer apenas um pequeno esforço e a maior parte do esforço é desperdiçada. A água não flui mais, mas seca.
existir Implementar sistema No estágio da estrutura MOVIE, você deseja dimensionar o sistema de acordo com suas necessidades, não de acordo com as necessidades do sistema. Depois de selecionar resultado Você quer isso, então construa sistemas que forneçam isso. Depois de saber seu destino, você pode usar esse resultado para informar o sistema mais adequado para levá-lo até lá. Esse é o trabalho que temos diante de nós na coluna de hoje.
A distribuição não ajuda você a encontrar um público. A distribuição existe para satisfazer uma necessidade existente no mercado. Só porque você tem um suprimento abundante não deixa ninguém com sede. Nós entendemos tudo ao contrário – sempre pensamos que conseguir uma tarefa é igual a um resultado bem-sucedido. Não, não se o resultado for “as pessoas gastam dinheiro para ver filmes nos cinemas”. Muitos acordos de distribuição ignoram totalmente a janela teatral, o que não alcançará os resultados declarados. Só porque você tem distribuição não significa que você tem demanda. Exemplos recentes são abundantes – basta olhar para a bilheteria para ver quais teatros estão lotados (o preço médio do ingresso por show é superior a US$ 5.000) e quais não estão (o preço médio do ingresso por show é inferior a US$ 1.500).
A alocação não cria demanda. Simplesmente atende a uma necessidade que já existe.
O editor não é o público. Reservas de teatro para você não o público – Eles não vão pagar a menos que alguém pague primeiro pelos ingressos. esse público é onde você avalia suas necessidades – qualquer coisa antes disso e você corre o risco de construir um sistema que nunca obterá os resultados desejados. A tela é apenas um tubo vazio até alguém ficar com sede.
Existem muitos resultados que afetam nossos egos – acordos de distribuição, números de teatro, trilhas sonoras do Rotten Tomatoes, impressões e até mesmo seguidores nas redes sociais. Estes não são sinais de demanda. O único sinal de demanda são os ingressos adquiridos. É para isso que você constrói seu sistema.
Considerando quanto gastamos em marketing e quantas pessoas realmente sabiam da existência de nossos filmes, tenho o benefício de uma retrospectiva e sei exatamente quanta demanda houve pelos nossos dois últimos filmes. De acordo com o Box Office Mojo, “Carpenter” arrecadou US$ 247.568 e “Angels” arrecadou US$ 570.027. Considerando que o preço médio do ingresso em 2024 é de US$ 11,31, 21.889 e 50.400 pessoas compraram ingressos respectivamente. Nada mal, certo?
depende do que você faz precisarresulta em termos de sua distribuição. Se a produção desses filmes custasse US$ 100 mil, o primeiro estaria muito próximo do ponto de equilíbrio e o segundo seria lucrativo. Mas se você aumentar seu orçamento em 10 ou 20 vezes, agora entenderá por que passei tanto tempo pensando e escrevendo sobre esse princípio.
A realidade é dolorosa: pagamos para ter este filme em quase 400 telas, mas a demanda foi apenas uma fração disso. 50 telas são suficientes e podemos economizar cerca de US$ 300 ou mais, ou US$ 105.000. Ai.
Nós projetamos demais o sistema – muitos canos, demanda insuficiente. Uma versão superprovisionada não é apenas ineficiente, mas também autodestrutiva. Lugares vazios abertos no fim de semana significam que estaremos fora na próxima semana, com zero chance de o boca a boca se espalhar e fazer com que as pessoas compareçam na segunda semana e depois. Um teatro é considerado um “fracasso” se estiver com apenas 20% da capacidade. A redução do número de teatros para 80% é digna de nota e digna de nota.
Se você está tão interessado nessas coisas quanto eu, faça as contas:
400 telas × US$ 300 por tela = -US$ 120.000
Premissas: 150 lugares por tela, 4% da capacidade, 12 exibições nos finais de semana, ingressos de US$ 12
6 ingressos × 12 eventos × US$ 12 = média de US$ 864 por evento
72 ingressos × 400 telas = 28.800 ingressos
28.800 × $ 12 = bilheteria de $ 345.600
Isso é basicamente o que estamos fazendo com dois filmes que serão lançados em 2024. Nada mal, mas apenas bom o suficiente para uma exibição de duas semanas em um cinema de 8 ou 10 unidades. Você tem que subtrair o custo, a participação do teatro de cerca de 55%, e subtrair a taxa de distribuição, e você provavelmente terá…
US$ 345.600 × 45% = receita de US$ 155.520
-15% Taxa de Distribuidor = $ 132.192 Renda Bruta do Produtor – $ 120.000 Custo da Tela = Patrimônio líquido do produtor de US$ 12.192
Isso não inclui nenhum gasto de marketing para fazer com que essas 28.800 pessoas comprem ingressos.
Agora, se “redimensionarmos” o sistema:
50 telas × US$ 300 por tela = -US$ 15.000
O mesmo são 28.800 ingressos. Nem um único novo cliente.
28.800 ÷ 50 telas = 576 ingressos por tela
576 ÷ 12 horários de exibição = 48 lugares ocupados
32% de capacidade (vs. 4%) 576 × US$ 12 = média de US$ 6.912 por tela (vs. US$ 864)
28.800 × $ 12 = $ 345.600 – exatamente o mesmo valor total
US$ 345.600 × 45% = receita de US$ 155.520
-15% Taxa de Distribuidor = $ 132.192 Lucro Bruto do Produtor
– Custo da tela de $ 15.000 = Patrimônio líquido do produtor de $ 117.192
US$ 117.192 contra US$ 12.192 – quase 10 vezes o lucro dos mesmos 28.800 ingressos e bem acima do nosso limite de US$ 5.000 por jogo (US$ 6.912).
A expansão da segunda semana ocorre no momento em que mais cinemas querem ver o filme de ação, o boca a boca se espalha e o filme tem uma longa duração.
Bem, o debate sobre os números acabou… pelo menos por hoje.
Alguns princípios para a construção de sistemas, especificamente os sistemas de distribuição que construímos nas últimas colunas.
Princípio fundamental: Gaste o mais próximo possível da decisão de compra. Anunciar na plataforma Meta é como jogar um balão d’água no deserto. Está tão distante de uma decisão de compra que desaparecerá antes mesmo dos fãs mais motivados (famintos) chegarem lá.
Além disso, cada pista principal tem sua própria plataforma de bilheteria e aplicativo móvel. Você pode pagar diretamente para exibir seu anúncio de filme para alguém Procure ativamente oportunidades de comprar ingressos de cinema hoje. É assim que se parece “gastos perto de uma decisão de compra”. O princípio 7-11-4 que mencionamos na última coluna também se aplica aqui. Os cineastas independentes não têm dinheiro suficiente para criar procura através da publicidade. Eles têm que ir onde as pessoas já estão com sede. Pense em cada dólar de marketing como uma gota d’água – você quer que ela caia no deserto ou na xícara estendida de um espectador sedento?
O segundo princípio é que você deve saber quais tubos você está alugando e quanto é o aluguel. Detalhes do contrato de distribuição, incluindo taxas de licença, termos, direitos, método de pagamento, prazo, beneficiário e ordem de pagamento. Recentemente fizemos um episódio inteiro do podcast Só para que você possa entrar na toca do coelho sobre esse assunto.
O distribuidor com quem você trabalha recebe um pedaço do bolo dos “direitos” – teatral nacional, streaming, internacional, etc. – em troca de uma “janela” em troca de uma garantia (às vezes) e um gasto de marketing (às vezes) de que eles o recuperarão primeiro. Se você está vendendo uma peça, precisa saber quanto vale a peça antes de vendê-la. Os prestadores de serviços são fornecedores, não proprietários. Os agenciadores de teatro trabalham em teatros ou teatros e raramente recebem ligações ou e-mails de cineastas com quem nunca trabalharam, razão pela qual existem distribuidores e prestadores de serviços. Você pode “conectar-se” à rede existente de tubos e bombas.
O terceiro princípio é que os gatekeepers construam um sistema otimizado para: deles O resultado não é seu. Um grande lançamento de estúdio no verão ocupará uma sala de cinema inteira – ela possui várias telas. Não compartilha a tela com outros filmes. Ah, e usa sua vantagem para garantir um certo número de telas por um certo número de horas, ou o estúdio se recusa a lançar seu próximo lançamento em cinemas não cooperativos. Esta é uma pequena parte da razão pela qual a distribuição independente é tão difícil – mesmo que os cinemas pensar Para reservar um filme, há muitas situações em que eles não pode.
O sistema que você constrói deve aderir a esses princípios. Não é apenas matemática, é uma mudança na maneira como você pensa. Você tem que pensar sobre a distribuição de forma diferente dos estúdios que lemos e ouvimos falar. O lançamento nos cinemas provavelmente não faz muito sentido porque você está transferindo grande parte da receita para cinemas e distribuidores.
construa o seu ter O sistema de distribuição é um ato de propriedade no sentido mais profundo.
Um mercado com excesso de oferta não é generoso, é muitas vezes movido pelo ego e pode ser exaustivo. Dimensionar o sistema com base na demanda existente no mercado é a forma como os independentes alcançam resultados lucrativos em seus sistemas de distribuição.
Os canos não produzem água. Mas ao enquadrá-los corretamente e apontá-los para quem está ansioso para vê-lo, você não precisa pedir permissão a ninguém para levar seu filme para quem já o deseja.
Darren Smith é o fundador da empresa filme de artesão Membro gerente do Producers Fund I. Seu último filme“Irmandade”: um filme musical” será lançado nos cinemas em 2 de outubro. Todas as artes da série “The Producer’s Road” são produzidas por Steven de Groot.
