Como uma startup, conseguir seus primeiros clientes pode ser um dos desafios mais difíceis nos negócios. Mesmo que a empresa consiga atrair algum interesse inicial, não há garantia de que esses clientes permanecerão.
No TechCrunch Disrupt da semana passada, Elia Wallen, fundadora e CEO da startup de viagens Engine, Grant Lee, fundador e CEO da Gamma, e Crystal Huang, sócia geral do Google Ventures, compartilharam dicas sobre como atrair e reter clientes.
Numa era em que jovens empresas de IA como a Cluely e a Instinct estão a alcançar grandes públicos não só através dos seus produtos, mas também através da colorida presença online dos seus fundadores, as redes sociais parecem ser uma panaceia para atrair os primeiros clientes. Mas os fundadores que desejam aprimorar sua estratégia de negócios com marketing moderno devem ser estratégicos, disse Lee.
Gamma vende software de apresentação com tecnologia de IA e é aprovado estratégia de mídia social implanta influenciadores por meio de seu programa Embaixador (ou “Gambassador”). A empresa seguiu o programa antes que o marketing baseado em influenciadores se tornasse uma estratégia comprovada para pequenas empresas, atingindo eventualmente uma avaliação multibilionária.
Mas simplesmente dar uma plataforma aos influenciadores e dizer-lhes para promoverem sua marca online não se traduzirá automaticamente em vendas, disse Lee. Há mais o que fazer.
“Se você tem um produto que atende a vários segmentos ou casos de uso diferentes, basicamente deseja ter criadores que possam atingir cada um desses segmentos ou casos de uso”, disse Lee. “Se você tem pessoas que fazem consultoria e pessoas que fazem todo o marketing e criam todas as plataformas para o diretor de marketing, então provavelmente você deseja se concentrar em todos esses segmentos diferentes.”
Às vezes, os fundadores parecem ver o marketing de criadores ou de influenciadores como um “configure e esqueça”, disse Lee.
“Acho melhor passar muito tempo com esses criadores, porque se eles não conseguirem entender como articular o valor do seu produto, não importa quanto dinheiro você gaste, ele irá falhar”, acrescentou Lee.
A eficácia das redes sociais depende muito do tipo de negócio. Outras formas de alcançar os clientes podem ser tão ou mais eficazes.
Warren saberá. Sua empresa, a Engine, gerencia reservas de acomodações e viagens para empresas de médio porte e é autossuficiente. US$ 150 milhões Faça uma reserva antes de aceitar qualquer financiamento externo. Eles também não têm nenhuma estratégia óbvia de mídia social. Para Wallen, as táticas de vendas tradicionais são muito mais úteis do que os vídeos agressivos do TikTok.
“Organizamos eventos e fazemos ligações com um sorriso”, disse Warren. “Ainda temos muitas pessoas pegando o telefone. Muitas pessoas que não cresceram com isso ou não entendem acham que está desatualizado ou não funciona, mas funciona. É uma coisa difícil de fazer. Há muitas empresas que simplesmente se recusam a fazê-lo ou não sabem como fazê-lo bem. Mas estão perdendo uma base de clientes off-line muito grande.” Ele acrescentou: “O telefone ainda funciona”.
Warren também compartilhou pessoalmente uma estratégia que sua empresa implantou em seus primeiros dias: contratar um mágico chamado David para realizar truques de mágica para clientes em potencial em eventos e incentivá-los a visitar o estande da máquina. Em suma, o envolvimento pessoal antiquado funciona tão bem, se não melhor, do que as mais recentes técnicas de redes sociais.
Huang, que administrou inúmeras startups e as conduziu ao sucesso, diz que, depois de ter clientes, você pode ganhar muito valor observando como eles usam o produto.
“Você pode analisar os dados de uso e ver se eles são recorrentes, se estão aumentando, se eles estão indicando amigos?” Huang disse. “Também pode aparecer em mensagens de uso e retenção antecipadas. E aí você vê alguns super fãs, né, que querem até trabalhar na empresa, divulgar a empresa, se apegar à marca?” Ela acrescentou: “Você precisa encontrar maneiras de desenvolver evangelistas que sejam realmente apaixonados pelo produto”.
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