“A arte da negociação é uma arte muito humana. Os algoritmos não podem fazer isso – pelo menos não ainda.”
Originário de Corigliano Calabro, no sul de Itália, Giuseppe Conti vive agora em Lausanne e leciona em todas as principais escolas de negócios europeias, desde a Universidade Bocconi até à London Business School.
Ele é o maior especialista em negociação do mundo: pelo segundo ano consecutivo, recebeu um prêmio especial da Global Gurus, uma organização internacional que homenageia gestores em uma dúzia de categorias diferentes, desde liderança e vendas até coaching, branding e negociação.
Parabéns, Sr. Como seu trabalho mudou no último ano?
“A inteligência artificial também está encontrando cada vez mais aplicações na minha área.”
Você resiste, convive com isso ou usa isso?
“Minha empresa trouxe ao mercado agentes de inteligência artificial que podem auxiliar nossos clientes empresariais durante o processo de negociação.”
Os algoritmos podem substituir os negociadores humanos?
“Sim, mas só pode operar de forma independente se o volume de compras for relativamente pequeno.”
Você pode nos dar um exemplo?
“As grandes empresas simplesmente não conseguem gerir e otimizar todas as despesas. Por exemplo, não podem designar alguém para negociar um contrato com uma florista ou uma empresa de transportes que transporta mercadorias de Roma a Trento.
Portanto, essas negociações menores podem ser tratadas automaticamente. O algoritmo envia um e-mail para a transportadora: “Precisamos enviar algo para Trento na próxima quarta-feira”. Que preço você pode oferecer? Em seguida, seleciona a melhor opção.
Publicado em ” Revisão de negócios de Harvard Este processo automatizado demonstrou resultar em modestas economias de custos de aproximadamente 3%. “
Isso é tudo que pode fazer?
“O software também pode ser programado para fazer uma contraproposta: ‘Se eu lhe der mais duas semanas de exclusividade, você me dará um desconto adicional de 5%?’
Mas do jeito que as coisas estão, até o final de 2026, a IA só será capaz de lidar com negociações de pequena escala de forma autônoma.
Algumas grandes empresas multinacionais tentaram, sem sucesso, utilizar negociações autónomas de IA para negociar contratos mais importantes. Isso ocorre porque, até certo ponto, os relacionamentos entram em jogo.
O algoritmo pode conseguir um acordo particularmente bom durante o processo de negociação, mas não pode garantir o suporte necessário em caso de emergência ou problema. “
Como a inteligência artificial determina se um parceiro de negócios é confiável?
“Se existissem métricas ou classificações quantitativas, a IA poderia obviamente avaliar isso. Mas atualmente não tem forma de saber se a pessoa com quem está a lidar é um fornecedor ou um cliente que está realmente a cumprir as suas promessas.
Estas são coisas que você precisa sentir, e a IA ainda tem limitações nesta área. Mas quem sabe o que acontecerá daqui a cinco ou seis anos? “
Então a IA não é uma negociadora particularmente boa?
“Não quando opera grandes contratos de forma independente. O que eu recomendo fortemente, porém, é o uso da IA para aumentar as capacidades dos negociadores humanos.”
Outro exemplo ajudará.
“Os negociadores precisam de ser qualificados, mas também enfrentam um problema de tempo: quanto tempo podem gastar na preparação para as negociações?
Posso estar sobrecarregado com outros compromissos, mas se tivesse um agente de IA, poderia fornecer-lhe todos os materiais necessários: contratos que tenho com clientes ou fornecedores específicos, métricas de desempenho dos últimos dois anos, gravações de chamadas telefónicas recentes, relatórios escritos de reuniões recentes e o perfil do LinkedIn da pessoa com quem estou a negociar.
A inteligência artificial pode processar centenas de informações em minutos ou até horas, no máximo. “
Que benefícios isso traz para os negociadores?
“Há algum tempo, um de nossos clientes tinha um fornecedor que pedia um aumento de preço de 15%. A AI encontrou um documento on-line no qual o diretor financeiro global do fornecedor dizia aos analistas que a empresa havia recebido um aumento de preço de 4,3% dos clientes. Então, por que está pedindo um aumento de preço de 15% de nossos clientes?
Sem IA, seria quase impossível rastrear esta informação e utilizá-la para desafiar o crescimento.
De forma mais geral, a análise de Yadvinder Rana, do Politecnico di Milano, confirma que se eu negociar com a ajuda da IA e você não usar a IA, os meus resultados melhorarão em média 42%.
Mas se ambas as partes utilizarem inteligência artificial, o valor criado é ainda maior, aumentando 82%.
A inteligência artificial torna os bons negociadores ainda melhores, fornecendo-lhes uma síntese de todas as informações disponíveis. “
Pode também sugerir estratégias de negociação?
“Claro. Nossos agentes são treinados para usar as melhores técnicas de negociação já desenvolvidas.”
Que conselho os algoritmos dariam ao presidente dos EUA, Donald Trump, em negociações que vão desde negociações comerciais até políticas?
“Não se concentre apenas em vencer, mas certifique-se de que cada participante volte para casa com um ‘discurso de vitória’ destacando suas realizações.
Um bom negociador não pensa simplesmente: ‘Estes são os meus objetivos.’ Como faço para atingir esses objetivos? Em vez disso, a questão é: “Quais são os interesses do outro lado?”
É assim que construímos agentes de IA. “
Os indivíduos também podem usar a IA para ajudar nas negociações em suas vidas diárias?
“Um exemplo clássico é pedir um aumento ao seu chefe.
A IA pode ajudá-lo a determinar se seu salário é bom, muito bom ou ruim em relação às suas habilidades. Também pode sugerir maneiras de abordar seu chefe com solicitações. Mas de modo geral, você precisa ter um bom relacionamento com seus superiores.
Se o seu chefe mal tolera você, ele provavelmente não estará particularmente interessado em defendê-lo, mesmo que você tenha todos os dados do mundo.
Isso é algo que a inteligência artificial não pode fazer porque é algo inteiramente humano. “
Chegará o dia em que os gurus globais coroarão um algoritmo como o melhor negociador do mundo?
“Muito provavelmente. Quando as negociações giram em torno de parâmetros técnicos, os algoritmos podem superar os humanos na sua capacidade de adquirir informações, processá-las rapidamente e gerar soluções criativas.
Mas quando se trata de relacionamentos com outras pessoas, as máquinas têm mais dificuldade em construir confiança. “
Este artigo foi revisado por um parceiro de tradução externo
